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            騰訊家居專訪藝龍木門運營總監康鵬 暢談實木定制行業的出路

            2019-03-06 15:27:03 來源:上門網
            2019年3月2日藝龍木門2019年度核心經銷商會議暨新品戰略發布會在四川省峨眉山市恒邦艾美度假酒店盛大召開!會中,藝龍木門運營總監康鵬做了重要講話,為大家帶來了很多新的運營理念和策略,康總監獨到的眼光與謀略也引起了參會人的一致好評!為此,騰訊家居品牌經理王建波對康總監做了一期專訪,下面我們來了解詳細內容。

            2019年3月2日藝龍木門2019年度核心經銷商會議暨新品戰略發布會在四川省峨眉山市恒邦艾美度假酒店盛大召開!會中,藝龍木門運營總監康鵬做了重要講話,為大家帶來了很多新的運營理念和策略,康總監獨到的眼光與謀略也引起了參會人的一致好評!為此,騰訊家居品牌經理王建波對康總監做了一期專訪,下面我們來了解詳細內容。

            藝龍木門運營總監

            十九年銷售行業經驗

            曾任職于國內兩家上市公司 (600839、002259)

            藝龍運營總監康鵬(左)與騰訊品牌經理王建波(右)合影

            藝龍運營總監康鵬(左)與騰訊品牌經理王建波(右)合影

            【騰訊家居】:康總,我看過您的簡介,您無論從經歷上還是經驗上都可謂豐富,今天,在營銷上您有什么秘籍可以和我們分享嗎?

            康總:在我們定制行業,營銷核心競爭力有兩個板塊,一個板塊就是經銷商培訓力,一個板塊是需要注重爆破力營銷。

            整木定制與成品建材不一樣,成品建材更多的是依賴于品牌的拉力,主要是通過壓貨形式來營銷。而定制是不壓貨,我們主要是靠提高經銷商的核心競爭力和整體實力,通過經銷商能夠拿到更多的訂單,然后轉化為我們的產出來營銷。所以我們非常重視對經銷商的培訓,也注重爆破力營銷。

            縱觀整個整木定制行業,實際上只要是做油漆類的定制,全國真正意義上的品牌極少,瑪格算得上是在這方面做得比較好的,但瑪格并不是依靠油漆走向全國的,瑪格原來也是做油漆門起家,最后走向全國,就是因為他的戰略轉型,全面做板式定制。像我們龔總專訪中也講到,真正意義上能夠做到實木整裝實木定制的企業并不多。我們的行業就目前而言,還只提供柜體的解決方案,收納空間的解決方案,而不能提供臥室背景墻、客廳背景墻全套的解決方案。

            為什么出現這種局面呢?因為我們的整木定制本身依賴于技術工人,無論是打磨還是油漆,目前國內還沒有完全實現智能工業化的制作,還是依賴技術工人、技術工藝的沉淀。

            整木定制基本都是以地方品牌為主,大概整個行業現狀就是如此。目前我國的實木定制主要分三個陣營,一個是以成都為首的西部實木整裝,第二個是以廣東地區為主的珠三角,第三個是長三角,南潯、浙江、上海、蘇州、南通等地。像我們經銷商有來自山西、陜西、新疆等地的,也有來自湖北、安徽、江西等地的,所以說我們藝龍的實木定制還是走出去了。

            【騰訊家居】:通過康總的介紹,我覺得對整個行業無論從宏觀還是微觀上都有了比較深入的了解,而康總對于行業也有非常獨到的認知與見解。從藝龍的新品發布上,我們也了解到藝龍木門此次推出的小家大愛系列,蓬萊與平仄主打新中式設計風格,而從市場的角度來說,來推出這些產品主要是出于怎樣的考慮呢?

            康總:好的,剛才我們也跟媒體聊到,為什么出現這種新中式的、極簡的,北歐極簡的裝修風格呢?實際上與我們所生活的環境有很大關系,第一個環境的改變,整個中國消費群體升級換代,消費者變了,更多的8090后在裝修的主導權、發言權發生了變化,過去我們裝修房子更多的是聽父母的,現在很多家庭的經濟發生了改變,父母買了房子,而裝修基本是年輕人說了算。這種新中產的崛起,也使我們的家居行業發生了巨大變化。

            第二個變化就是快。我們所處的生活環境,節奏更快了,信息更快了!

            裝修的風格也在發生非常快的變化。比如說五年前十年前非常流行歐式裝修,那時候為什么流行歐式呢?因為中國人突然富起來之后,我們要看別人歐洲是怎么裝修的?美國是怎么裝修的?包括美式的田園風格,美式的鄉村風格,都是因為中國當時新經濟的崛起,大家都希望裝修得跟平常不一樣,你看我裝修的是國外的這種感覺,而現在我們8090后的年輕人,對于產品也有了更高要求。

            新中式設計風格實際上是從傳統的中式風格演變而來的,是有文化底蘊的,像十年前紅木家具的盛行,就源自于中國的宮廷家具。近些年來對于中式風格進行了改良,可以歸類于新中式,包括北歐的風格,也有點類似。這種風格的定義是我們行業內從裝修演變而來的。所以說在裝修風格的演化上非常快。冷不丁今年又會出現一些新的變化,這對于行業的挑戰是比較大的。藝龍木門非常重視研發團隊的建設,我們用了六個月的時間,兩個團隊長期住在我們公司,從前期的市場調研,到產品的定型,品牌的調性,進行了全方位的梳理。

            龔總非常善于利用外來的力量。我們不是定位于西部地區一個小小的企業,我們的產品始終都與長三角、珠三角乃至國際接軌。

            【騰訊家居】:通過您的介紹,我了解到消費者對于家裝的概念從原來的沒有到有,現在是從有到更好,這就是追求的一個過程,為了滿足消費者的需求,這也是藝龍木門此次推出我們新產品的初衷。那么接下來我想了解一下藝龍在打造品牌方面會有什么實質上的舉措?

            康總:單一的木門競爭是非常慘烈的,對藝龍做一個全方位的升級,這是我們在品牌上的一個非常大的舉措。我們在免漆類產品已經做了五年,全套引進德國的生產線。2017年環保的督查風暴,2018年的回頭看,整個建材家居行業被環保打壓得很慘,要么選擇逃跑,要么選擇關門,整個行業是一片哀聲。而我們對于環保一直以來都非常重視,在環保方面也與西華大學達成了合作,無論是對環保設備的投入,還是生產材料環保安全的投入都是真金白銀。

            幾乎所有的裝修行業都在減少投入的時候,我們卻依然在加大投入,我們2018年在第三分廠就投入了5000多萬。我們龔總對生產的投入都非常關注,在我們看來,生產、品質、品牌都是分不開的。

            【騰訊家居】:藝龍產品的渠道建設是怎么樣?接下來有什么計劃(布局)

            康總:我們在西部地區發展了23年,我們在十年前轉向做整木定制,藝龍的市場布局目前來說是走出了四川,覆蓋全國。這在西部地區是比較難得的。

            2019年我們加大了營銷團隊的投入,一個是我們營銷團隊的專業化,利用更專業的營銷團隊去做渠道的投產,二是我們的營銷人數會翻倍。三是我們在渠道的布局上,把全國市場做了一個梳理,分為核心市場,戰略市場,潛力市場。我們的核心市場要做到第一,戰略市場我們要網絡全覆蓋。

            在重慶的很多區縣,我們可以驕傲的說是當地實木定制的第一。萬州、墊江這些城市,無論是當地市場份額還是品牌影響力,藝龍實木定制家居已做到網絡全覆蓋。像周邊的省市,我們分布的也比較均勻,而對于偏遠地區,像新疆,我們的一個代理都可以做到500萬。

            此次會議上我們也談到我們誕生了兩個千萬級的經銷商,我們在未來要培育更多有實力的經銷商,我們要把我們的經銷商培育成上千萬級別的規劃。我們要把500萬的經銷商培養成上千萬的經銷商,我們要幫助300萬的經銷商實現500萬,給予經銷商一定的團隊支持和營銷支持。

            【騰訊家居】:相當于我們自身把營銷團隊做大,為經銷商服務。好,非常感謝康總今天能接受我們的專訪,也祝愿藝龍木門為廣大消費者帶來更多更好的產品!

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